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Cómo aprovechar la eliminación de aranceles para exportar a Japón

A las empresas españolas, especialmente a las pymes, se les acaba de abrir una oportunidad de oro: el mercado japonés, uno de los más atrayentes pero hasta la fecha también uno de los más difíciles, como lo demuestra que, en estos momentos, poco más de 50 empresas españolas tienen presencia en Japón, según el Instituto de Comercio Exterior (Icex).

El pasado 1 de febrero entró en vigor el Acuerdo de Libre Comercio Unión Europea-Japón, que facilita las relaciones comerciales con la tercera economía mundial al suprimir trabas administrativas, liberalizar reglamentaciones técnicas y, sobre todo, al desmantelar los aranceles que hacían de las exportaciones al país asiático una tarea titánica.

Productos agroalimentarios y textiles son los más demandados

La oportunidad para las pymes es evidente porque los productos que los japoneses demandan de fuera son fabricados mayoritariamente en España por pequeñas compañías.

Actividades exportadoras

El sector agroalimentario y el textil son los reyes en las exportaciones al país nipón (allí se dirigen el 0,9% del total de las ventas exteriores de España, según la Secretaría de Estado de Comercio). El acuerdo supone que “el altísimo coste de entrada que había hasta ahora para las pymes va a desaparecer”, dice Coriseo González-Izquierdo, consejera comercial de España en Japón.

Así lo ve Antonio Fagundo, uno de los propieta­rios de la empresa familiar sevillana Masaltos.com, dedicada a producir calzado masculino con alzas invisibles y que debe el 5% de su facturación a las ventas en Japón. “La eliminación de los aranceles, que suben el precio del producto un 30%, es una gran ventaja. Para nuestra empresa, que solo cuenta con 13 trabajadores, Japón es un mercado prioritario, además de ser la puerta de Asia”.

El 99% de las  líneas arancelarias se suprimen con el ­Acuerdo de Libre ­Comercio UE-Japón

Fagundo explica que “los asiáticos, en general, huyen de sus propias marcas, muy dañadas por las falsificaciones, y quieren marcas europeas en las que aprecian calidad, diseño y diferenciación”. Lo que explica los 40 millones de euros con los que se saldaron en 2017 las exportaciones de calzado español al país nipón. La empresa sevillana, que llegó allí a través de sus ventas por internet, ha sido puesta como ejemplo de pyme exportadora por la Comisión Europea en su “venta” del Acuerdo de Libre Comercio. “El que se dedique al ecommerce tiene que tener puestos los ojos en Asia”, concluye Fagundo.

Además de exportar, Japón ofrece la posibilidad de establecerse en su territorio. Es el caso de Active Gaming Media, una empresa de videojuegos con 150 trabajadores que se instaló en Osaka hace una década. Su presidente, Ibai Ameztoy, manifiesta que Japón, hoy por hoy, ofrece enormes oportunidades, “porque está descendiendo la población joven y para encontrar talento cada vez lo tienen más difícil”. Este ejecutivo español señala que en su sector, el del entretenimiento, “Japón tiene gran liquidez” y que, como en todos, goza “de unas prácticas comerciales muy serias”.

Serios y fiables

La seriedad en las relaciones y la fiabilidad son dos elementos que destacan todos los españoles que tratan comercialmente con japoneses. El director general de Icex España Exportación e Inversiones, Alberto Cerdán, asegura que Japón es “un mercado sofisticado y desarrollado, que impone mucho, pero son unos socios muy fiables y el escaparate indiscutible para el resto de mercados asiáticos”. A la hora de tratar de hacer negocios, los consejos de diplomáticos y empresarios ya curtidos coinciden.

En primer lugar, constancia y paciencia, pues “se tarda en entrar, pero luego tienes socios para toda la vida”, afirma Cerdán. En segundo lugar, buscar un socio local que abra el mercado. Antonio Fagundo lo sabe por experiencia: “Allí no haces nada por tu cuenta, necesitas aliarte con una empresa japonesa que te enseñe sus costumbres y su manera de operar”.

Constancia y paciencia, pues se tarda en entrar, y buscar un socio local que abra el mercado, sugieren los empresarios 

González-Izquierdo abunda en esta idea, porque “prefieren trabajar entre ellos mismos y para romper esta tendencia se necesitan socios potentes”. La consejera añade otro factor muy importante en el que también insiste Cerdán, y es el de garantizar un buen servicio posventa, ya que en Japón no admiten comprar y que el vendedor se olvide del cliente.

Estos consejos pueden venir muy bien a todas aquellas pymes que quieran vender productos como vino –ahora ya sin aranceles y con precios de venta un 15% más baratos–, turrón, aceite, jamón o artículos de cuero.

Claves para trabajar con japoneses

Idioma. Aunque parezca una obviedad, es imposible manejarse en el mercado japonés sin dominar el inglés. Ellos lo hablan en mucha mayor medida que los españoles. No hay que esperar encontrarse con intérpretes de español para hacer negocios.

Tener paciencia. El carácter asiático es muy distinto al occidental, lo que significa que el tiempo tiene en Asia otro valor. Antes de tomar cualquier decisión, y más si se trata de una decisión económica, los japoneses estudian y analizan todo muy detenidamente. Hay que saber esperar.

Llevar los deberes hechos. Cuando se pretende hacer negocios con japoneses, hay que presentarles todos los planes muy trabajados. Desconfían si observan una mala presentación. Es necesario tomarse su tiempo y buscar la excelencia. A su vez, los nipones valoran la capacidad de improvisación de los españoles, pero en momentos puntuales, no por sistema.

Acudir a la oficina comercial española. Si una pyme va a trabajar por primera vez a Japón, es muy aconsejable que acuda a asesorarse a la oficina comercial del Icex. Este organismo colabora con su homólogo nipón, Jetro, y ofrece servicios muy útiles a las empresas, sobre todo si se van a desarrollar proyectos a largo plazo. Igualmente, es recomendable acudir a cuantas ferias comerciales sea posible.

Fuente: Cinco Días

By |2019-02-12T16:14:38+00:00febrero 12th, 2019|Actualidad de Empresas, Actualidad Económica, Cinco Días|Comentarios desactivados en Cómo aprovechar la eliminación de aranceles para exportar a Japón